Funnel Anlysis 퍼널분석 /AARRR퍼널 이란?

Funnel Anlysis 퍼널 분석 

먼저 퍼널(Funnel)의 사전적 의미는 깔대기 이다.

퍼널 분석은 사람들이 앱과 어떻게 상호작용하는지, 사용자의 유입과 이탈의 여정을 시각화하여 

얼마나 많은 사람들이 어디에서 이탈하는지 보여주는 분석과정이다.

 

위에서 아래로 내려갈수록 사용자가 진입하여 사이트를 보는 시간이 늘어나는데, 시간이 늘어날수록 이탈하는 사용자는 많아진다.

여기서 사용자들이 나가는 시점은 제각각인데, 이런 부분이 어디인지 집중적으로 분석한다면 왜 사용자들이 이탈하는지에 대한 단서를 찾을 수 있다. 즉, 이처럼 사용자가 이탈하는 행위, 이탈하는 비율을 이탈률이라 하고 이 이탈률이 높은 시점을 분석하는 것을 퍼널 분석이라 한다. 각각의 단계를 넘어가는 것을 전환(Conversion)이라 하고, 비율을 전환율(Conversion rate)라 한다. 

 

 

퍼널은 딱 정해진 프레임이 있는것이 아니고 프로덕트마다 구성하는 방식이 다르다.

프로덕트에 맞는 방식으로 구성된다.

 

예를 들어 웹 사이트의 회원가입을 퍼널로 구성한다면,

웹사이트 접속 > 회원가입 > 가입완료 가 될 수 있고

쇼핑몰 구매를 퍼널러 구성한다면

쇼핑몰 접속 > 장바구니 > 구매 > 구매완료 가 될 수도 있다는 것이다.  

 

가장 많이 사용되는 퍼널 모델에 대해 알아보자.

 

AARRR 퍼널 

AARRR이란 시장 진입 단계에 맞는 특정지표를 기준으로 서비스의 상태를 가늠하는 효율적 기준이 된다.

Acquisition, Activation,  Retention, Referral,Revenue 단계의 약자이며 각각의 의미는

 

 

Acquisition 획득

사용자가 어떻게 서비스를 접하는가?

즉, 신규 고객이 생기는 것을 의미한다. 획득의 기준은 사업특성에 따라 달라지며, 신규방문, 앱설치, 서비스결제 등으로 설정할 수 있다.

성과지표: CPA, CAC, DAU, MAU, CTR, 신규 고객수, 신규 유입 경로 등

 

Activation 활성화

사용자가 처음 서비스를 이용할때 긍정적인 경험을 제공하는가? 

즉, 고객이 처음으로 서비스의 주요기능을 사용하는 것을 의미한다. 

예를 들어 쇼핑몰이라면 장바구니 담기, 상세페이지 조회 등이 될 수 있겠다.

만약 이 단계에서 문제가 있다면 서비스의 UX등을 체크해볼 필요가 있다.

성과지표: 웹사이트 트래픽, PV, 체류시간, 회원가입률, 참여율 등 

 

Revenue 수익, 매출

최종 목적인 매출로 연결되고 있는가? 

즉, 고객이 서비스에 금액을 지불하는 것을 의미한다.

이때는 어떤 상황에서 고객이 매출에 기여를 하는가가 관건이다. 

매출 단계에서는 가격 측정, 첫 구매 유도 방법 등이 중요하다. 

성과지표: 구매전환율, 매출, 단가. 평균 주문율 등 

 

* 수익 관련 주요 지표

- APPU: Average Revenue Per User 인당 평균 매출

- ARPPU: Average Revenue Paying User 결제자 인당 평균 매출 

- LTV : Lifetime Value 고객 생애 가치 

- LTR: Lifetime Revenue 고객 생애 매출 

 

Retention 리텐션, 유지율

이후의 서비스 재사용률 또는 재방문율 ? 

즉, 고객이 서비스를 이용하거나 제품을 재구매하는 것을 의미한다.

고객이 잘 유지되고 있는지를 확인하는 단계. 

리텐션 역시 프로덕트마다 기준이 다르다. 넥플릭스라면 구독 연장을 리텐션으로 정의할 수 있고, 쇼핑몰이라면 상품 재구매를 리텐션으로 

정의할 수 있겠다. 높은 리텐션은 기업의 장기적 성장에 유리하기에 AARRR퍼널에서 가장 중요한 단계로 야기된다. 

성과지표: 재구매율, 재방문율 등. 

리텐션 차트를 만들면 코호트에 따라 리텐션이 어떻게 움직이는지 시각화 하여 확인할 수 있다.

일반적인 리텐션 차트는 코호트, 볼륨, 기간, 유지율의 4요소로 이루어진다. 

 

Referral 추천

사용자가 자발적 바이럴 및 공유를 일으키고 있는가? 

즉,서비스를 이용한 고객이 만족하여 추천하는 것을 의미한다.

해당 단계는 충성도가 높은 고객들만 추천행동을 하기에 퍼널 내 가장 좁은 위치다.

효과적인 추천이 이뤄지기 위해서는 고객이 서비스의 가치를 체감하도록 어필해야 한다.

성과지표: 검색량, 클릭량, 공유수, 댓글 수 등

.

 

 

AARRR퍼널의 순서는 순서대로 이루어지지 않을때도 많다.

리텐션 없이도 매출이 발생할 수 있고, 유입하자마자 추천으로 이어질수도 있다. 

때문에 퍼널분석시에는 실제로 프로덕트에 맞는 순서대로 퍼널 단계를 조합하는 과정 또한 필요하다.

이후에는 각 퍼널 단계별 성과를 분석할 수 있는 핵심성과 지표(KPI)를 정해야 한다.

이후, 성과 지표를 측정할 수 있는 애널리틱스 플랫폼을 활용하여 각 지표를 측정하고 퍼널 내 단계 전환에 따른 이탈 정도를 확인한다.